비급여 가격, 그대로 두면 손해

개원 초기에 정한 비급여 가격표를 5년, 7년째 그대로 쓰고 있는 병원이 생각보다 많습니다. 재료비와 인건비는 매년 오르는데 가격은 그대로이니, 매출은 유지되는 것처럼 보여도 실제 마진은 조용히 줄어드는 구조입니다. 원장님들께 여쭤보면 “가격을 올리면 환자가 줄까 봐” 라는 답이 가장 많은데, 실제로는 가격을 안 올려서 생기는 손해가 더 큰 경우가 대부분입니다.

비급여는 병원이 자율적으로 가격을 정할 수 있는 몇 안 되는 영역입니다. 그런데 이 자율성을 제대로 활용하는 병원과, 처음 정한 숫자에 발이 묶여 있는 병원의 격차는 시간이 갈수록 벌어집니다.

가격을 안 올려서 생기는 손해

재료비와 인건비가 매년 3~5퍼센트씩 오르는데 가격을 유지한다는 것은, 실질적으로 매년 마진을 3~5퍼센트씩 깎아 먹는 것과 같습니다. 5년이 쌓이면 원가율이 20퍼센트 가까이 올라가 있는데도, 매출표만 보면 문제가 드러나지 않아 방치되는 경우가 많습니다. 특히 임플란트, 도수치료, 피부 시술처럼 재료비 비중이 높은 항목일수록 이 손실이 빠르게 누적됩니다.

비급여 진료비 공개 제도, 리스크이자 기회

정부의 비급여 진료비 공개 제도로 인해 환자들은 주변 병원 가격을 손쉽게 비교할 수 있게 됐습니다. 이를 위협으로만 보는 병원도 있지만, 반대로 가격 경쟁력과 진료 품질을 함께 어필하는 기회로 활용하는 병원도 있습니다. 무조건 낮은 가격을 내세우기보다, 가격 대비 제공하는 진료 과정과 사후 관리를 구체적으로 설명하는 병원이 실제 전환율이 더 높습니다.

가격 재조정, 기준부터 세워야 한다

무작정 올리는 것이 아니라 원가율, 지역 평균가, 병원의 포지셔닝 세 가지를 기준으로 재조정해야 합니다. 원가율이 30퍼센트를 넘어서는 항목은 우선 조정 대상이고, 지역 평균가 대비 지나치게 낮은 항목은 오히려 환자에게 품질에 대한 의구심을 줄 수 있습니다.

• 원가율 30퍼센트 이상 항목을 우선순위로 재조정합니다
• 지역 평균가 대비 지나친 저가는 신뢰도를 오히려 낮출 수 있습니다
• 가격 변경은 예고 없이 일괄 적용하지 않고 단계적으로 반영합니다
• 상담 스크립트에 가격 조정 이유를 자연스럽게 포함시킵니다

환자 이탈 없이 가격을 올리는 법

가격만 올리고 설명이 없으면 이탈이 생깁니다. 반대로 가격 인상 시점에 진료 프로세스나 재료 등급을 함께 업그레이드해 안내하면, 환자는 가격보다 변화를 먼저 인지합니다. 기존 환자에게는 예고 기간을 두고, 신규 환자부터 순차 적용하는 방식도 저항을 줄이는 데 효과적입니다.

비급여 전략은 정기 점검이 필요하다

한 번 재조정했다고 끝나는 일이 아닙니다. 재료비와 인건비 변동을 반영해 최소 연 1회는 가격표 전체를 점검하는 체계를 갖춰야, 몇 년 뒤 똑같은 문제를 다시 마주하지 않습니다. 진료과목이 늘어나거나 새로운 장비를 도입했을 때도 기존 가격 체계와의 정합성을 함께 검토해야 항목 간 가격 역전 같은 어색한 상황을 피할 수 있습니다.